12 de julio de 2010

Cinco consejos para representantes de laboratorio


Satanizar a la industria farmacéutica sin reconocer todo lo bueno que ésta hace por nosotros es tan ridículo como esa famosa escena de "La vida de Brian" en la que los judíos hablan de los romanos.

Sí, actualmente la industria farmacéutica hace muchas cosas mal, pero es la responsable de que podemos comprar paracetamol en cualquier farmacia, de que en el hospital hayan desaparecido las infecciones decimonónicas gracias a los modernos antibióticos y de que los europeos con VIH consigan mantener su carga viral en niveles indetectables.

Los representantes de laboratorio, bajo mi punto de vista, son necesarios también. Ellos nos informan de los nuevos productos y las nuevas presentaciones de fármacos disponibles en el mercado que, mediante la literatura médica, no son fáciles de conocer. Sin embargo, entre ciertos sectores de los sanitarios, nos despiertan cierto recelo, dado que siempre nos queda la duda de que nos quieran dar gato por liebre: a veces, dan información sesgada y otras, mienten.

En mi experiencia profesional, he conocido a bastantes representantes de laboratorio; los he recibido a todos en mi consulta y de algunos me ha gustado más su estilo que de otros. Con esta experiencia, me permito elaborar cinco consejos que creo que, de seguirse, podrían mejorar la relación sanitario-farmacéutica actual.

1 Nuestra relación es comercial. No somos amigos, aunque eso no quiere decir que no podamos mantener una relación cordial. Vienes a visitarme porque quieres venderme tu producto; ésa es la principal premisa de nuestra relación y debe quedar clara desde el primer momento.

2 No necesito bibliografía. A los sanitarios de las últimas promociones universitarias se nos ha enseñado cómo hacer búsqueda de bibliografía y cómo realizar revisiones de artículos de forma crítica. No necesito un artículo de un ensayo clínico donde se diga que tu producto es mejor que el de la competencia porque, de entrada, ése artículo me merece la misma confianza que esos anuncios de "mi detergente lava más blanco".

3 Tampoco necesito pichigüilis. Los pichigüilis son pequeñas chucherías publicitarias que se regalan a los médicos, normalmente de escaso valor (bolígrafos, llaveros y cosas así). Es verdad que el sueldo de los sanitarios no es espectacular, pero desde luego podemos permitirnos pagar de nuestro bolsillo las cosas que regalas. Si el objetivo del pichigüili es hacer publicidad, no te preocupes: si tu producto es bueno, no olvidaré recetarlo; si es malo, un bolígrafo no me hará cambiar de opinión.

4 Háblame de tus propias cosas malas. Me da muy mala impresión que intenten convencerme de que un fármaco no tiene ningún efecto secundario. La impresión es aún peor si se recalca que el fármaco de la competencia sí tiene este tipo de efectos. Sería mucho mejor que me dijeras que tu fármaco, como cualquier otro, tiene efectos secundarios, que son tal y cual, y por qué el balance riesgo-beneficio se inclina hacia su utilización.

5 Respeta mi criterio de prescripción. Receto lo que creo más conveniente para mi paciente, integrando las pruebas científicas disponibles con mi experiencia personal. Si te enteras de que aconsejo tu fármaco, pregúntame por qué lo hago y qué experiencia estoy teniendo con él. Si, por el contrario, sabes que no lo estoy enviando, pregúntame abiertamente el motivo. Pero, sea cual sea tu caso, respeta mi libertad.

Escribo esta actualización porque creo, con la ingenuidad de un médico joven, que nuestra relación puede cambiar para mejor: hacia una mejor comprensión de ambas partes a través de la transparencia.

Foto: Ensayo a doble ciego de una marca de detergente.
Vídeo: ¿Qué han hecho por nosotros los romanos?


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academico dijo...

Buff, siempre me ha parecido una relación tan falsa...

Javithink dijo...

pues...a mi realmente sigue sin parecerme necesaria la figura del representante farmacéutico (como profesión, claro, no hablo como persona :P)...

la industria per se sí es necesaria...al menos mientras la inversión pública en I+D+I sea la que es...

Bellatrix Black LeStrange dijo...

Pues yo sí creo que es necesaria, por el tema de que son empresas y deben promocionar sus productos. Otro tema es el cómo, que es lo que se discute en este post.
No creo que nadie recete más paracetamol pichilingüis por un boli, la verdad! (esas cosas son las que veo yo más absurdas)

ImagineFarma dijo...

Me encantó el post y como algo parecido también tenía en la cabeza hace tiempo, me he permitido la licencia de complementarlo en ImagineFarma:

http://imaginefarma.blogspot.com/2010/07/lo-mejor-y-lo-peor-de-los-visitadores.html


Saludos, Luís Carlos.

egavilan dijo...

Emilio,
En un momento has hecho votos por fichar por el departamento de responsabilidad social corporativa de una compañía farmacéutica (;-)).
Con estas medidas, sin duda, "mejoraría su imagen", que parece ser lo único que les preocupa. Pero a nosotros no nos debe precupar los pichiguilis ni otras florituras, sino "algo más".
Por otro lado, no creo que debamos rompernos la cabeza con los repres. El visitador del futuro no será como el de ahora. No entregará pichiguilis, ni intentará venderte su moto. Será un técnico, probablemente subcontratado, en precario, que tendrá formación supervisada y acreditada por los colegios de médicos, que simplemente te presentará información consensuada con el ministerio, aparentemente neutral, y la visita estará regulada.
El campo de batalla no está en la visita médica. Ya no les interesamos (¡qué alivio, por otro lado!). Ya no decidimos tanto la prescripción...
Esto no lo digo yo. Basta estar atentos a lo que ellos mismos dicen por doquier para saberlo.
Un abrazo,

Adrastea_Quiesce dijo...

nosotros no escogemos (o no deberíamos) escoger los fármacos que prescribimos como quien "escoge productos" en un supermercado, basándonos en el que más nos gusta, mejor rollo nos da o resulta más acorde a nuestros gustos (diseño hecho por experto en marketing mediante).

se supone que escogemos los fármacos que prescribimos porque son los mejores para el paciente, porque lo han demostrado en una serie de ensayos publicados en literatura científica (no en folletines publicitarios) y todo desde una perspectiva de gestión racional de los recursos.

si prescribimos por criterio científico y gestión racional no necesitamos "promoción de los productos" por muy empresas que sean. si para nuestra formación precisamos que venga un señor a dárnosla masticada (ojo, que puede ser), es antiético que sea alguien con conflicto de intereses para nuestra formación.

de modo que en cualquiera de los dos casos, no le veo sentido ninguno a recibir representantes.

Emilienko dijo...

Querida Adrastea,

te había respondido de forma larga y al darle a enviar se me ha fastidiado la conexión. No veas que coraje me da que me ocurra eso.

En general te quería comentar un par de cosas.

En primer lugar, por supuesto que no prescribimos como el que escoge productos. Pero por otro, recuerda esa peligrosa coletilla que tiene la definición de Medicina Basada en la Evidencia cuando habla de "integración con la propia experiencia". Poca gente habla de ese aspecto subjetivo que tiene la prescripción.

Por otro lado, yo, que creo que los representantes deben ser recibidos, te argumento por qué. En primer lugar, porque la información sobre nuevos productos es difícil de obtener por la evidencia científica (muchas veces llega tarde). Esto no quiere decir que haya que prescribir sin pruebas, sino que nunca está mal saber por dónde van los tiros de la investigación de las farmacéuticas. Por otro lado, los representantes informan de presentaciones. No sabes lo útil que es saber que tal fármaco existe en forma de suspensión, de flash o de polvos, sobre todo cuando muchos de tus pacientes tienen disfagia u odinofagia.

Gracias por tu opinión, siempre tan interesante.

Adrastea_Quiesce dijo...

{se nota que en tu hospital no hay selene, te tiras fácilmente hora y media escribiendo una entrada en la historia de un paciente y cuando vas a guardarla la sesión ha caducado y pierdes todo; eso sí, como los artificieros sólo cometes tal error una vez, marcar el texto y hacer control c cada 4-5 renglones se convierte en algo tan natural como parpadear después de recibir una eyaculación facial}

ahora obviamente estoy sesgada por estar en el hospital y sólo poder prescribir lo que ofrece la farmacia del mismo, cierto que conocer las diversas presentaciones es práctico. pero yo que de estudiante agarraba un medimécum siempre que podía me pregunto si no basta con la info que viene ahí, máxime si viene con un detalle interesantérrimo que los representantes no suelen comentar, que es el precio, más interesante aún cuando puedes comparar unas presentaciones con otras del tirón sin necesitar organizar un mercado persa de representantes.

aún así, si la necesidad de conocer presentaciones es alta y no se satisface con ello, a lo mejor es que hay que favorecer que los prescriptores la conozcan mejor buscando el método óptimo para ello que, bytheway, permítanme dudar que sea una ristra de visitas de agentes publicitarios que quieren ampliar su facturación y para los que la ciencia no es más que el color del uniforme que les toca en este trabajo.

Gerineldo dijo...

Coincido básicamente con tu visión de los visitadores, que hacen su traajo, lo que le mandan en sus empresas, pero yo a veces si cojo sus 'literaturas' precisamente porque me gusta ver como intentan desvirtuar datos a su favor. Curioso ver gráficas y demás... y a veces cojo el típico boli que dan por 2 motivos: van cargados de trastos los pobres y les descargo un poco de peso, y luego además el boli se lo doy a la enfermera o al admin. y quedo bien. Salu2.0 ;)

Javithink dijo...

- Un lugar donde encontrar con un ALTÍSIMO nivel de actualización las nuevas presentaciones de los fármacos es la revista IT del Ministerio de Sanidad y Políticas Sociales. Muy recomendable.

- Sobre dar los pichigüilis a enfermer@s y administrativos... eso daría para varios posts... (somos únicos haciendo la publicidad directa al consumidor que se les prohibe a las farmacéuticas :))

Anónimo dijo...

Gracias por tus Consejos Joven Medico. Lo que te voy a escribir aqui va desde la mayor sinceridad.

Anónimo dijo...

Y sigo.
1.- Yo estuve 10 años de visitador, y te digo una cosa despues de 3 sin trabajar en ese area te puedo decir que me quedan aun 7 o 8 amigos (y los quiero Mucho), que trabajan como tu, de Medico, pero no son de los que juegan a ser dios y tener la verdad absoluta. Con la mayoría si fue una relación comercial y te digo más incluso más interesada por su parte, porque a mi me hacian mas caso que al de laboratorio pequeño, este no les iban a dar nada. Te podria contar 1000 situaciones,
2.- No se de que promocion seras, ni que, de que Unidad Docente (las dadoras de la formación que marca el regimen), pero la bibliografia por lo que yo conozco se daba con la mayor transparencia posible, es más era una alegria que un medico pidiera algo distinto a dinero, comidas, o ...lavadoras, a mi me daba mucha ilusion cuando pedian un libro o bibliografia... Si no la pides no te la van a dar, si no quieres la literatura tampoco te la van a dar, un visitador por regla general no va a hacer algo que no quieras ya que tu eres el cliente, sabes cuantas me he tragado yo (y cuantos seria de estar cabreado/@ con su pareja).
3.- Los Pichiguilis,,, bueno de esto cientos de cositas te puedo contar, Medicos TITULADOS que cobran 3500-4000 euros al mes cabreados por que me quede sin el boli en la maleta, "a mi no me lo has dado"...por un euro, si quieres te doy nombres porque esos feos a un delegado les duele (si no te lo di, sera porque no tenia o porque eres un gili y no te lo queria dar porque preguntas...y siembargo te metes la lengua,,,y silencio se lo traigo ahora del coche) y de los medicos que te abrian el maletero y se llevaban hasta el Mason... Dile a los compañeros que te visitan que no tienes interes en ese tipo de material, cuando pasen unos meses seguro que te conocen y no te dan nada, tambien tenia clientes de estos.
4.- Efectivamente todos los Farmacos tienen efectos secundarios y ninguno es universal.
5.- Por supuesto que hay que respetar el Criterio de Prescripción. Y lo de las preguntas hasta cierto nivel... no se debe de ser tan pregunton. Pero para tu información dicho criterio en pocos años va a desaparecer, gracias a los sistemas informaticos que esta utilizando la administración publica, y esto me dara o me quitara la razon el tiempo. O piensas que se esta en 80% de Principio Activo en Andalucia porque los medicos lo han decidido, y ahora viene lo mejor la herramienta de "Ayuda al Diagnostico", ya veras si llevo razon...

Y si me permites te voy a dar un par de consejos de una persona que ve tu profesion desde la maxima admiración y respeto.
YO puedo ir por la calle con la cabeza bien alta, no tengo que girar la cabeza (como hacen muchos de tus compañeros), cuando paseo por la calle, porque intento ser humano y asi trato a la gente que este a mi alrededor me da igual que sea el medico como el celador, por lo que si te digo que seas Humano, Respetuoso, Sincero y que no lleges a creer tener la verdad absoluta, que no eres Dios.
Esto se da mucho en el sector sanitario, entre medicos, Farmaceuticos de AP y H.

Emilienko dijo...

Anónimo,

gracias por tus palabras. Se agradece mucho saber la opinión de alguien que está al otro lado.

No entiendo por qué has dicho lo de la cabeza alta; por supuesto creo que tu profesión es completamente respetable.

Sobre lo de no ser Dios, tienes mucha razón, a veces yo creo tener la verdad absoluta y cuando he escrito esta entrada quizás haya hablado de forma demasiado categórica. No es así. Quizás los cinco consejos anteriores estén equivocados. Sólo trabaja de dar mi opinión. Puede que tenga razón; puede que no. Pero creo que es positivo expresar mis pensamientos.

No sé si has sido el único representante que has leído esto, pero me alegro de que sepas lo que opino. Puedes estar de acuerdo conmigo o no estarlo, pero al igual que tú intentas ser sincero, yo también quiero serlo.

Como concluyo, creo que esta actitud beneficia a ambas partes.

Un muy cordial saludo.

Anónimo dijo...

Mi nombre es Nikita y he sido visitador médico durante 13 años. Como el comentarista anterior, conozco bien la relación médico/industria farmacéutica y quiero dejar mi opinión en este foro:

La profesión de "Informador Técnico Sanitario" o "Visitador Médico" tiene como función fundamental, "oficialmente" , suministrar información a los médicos sobre las características técnicas de los fármacos. Como todos sabréis, hasta la fecha, la realidad va más allá de ese objetivo ya que para lo que se entrena a un visitador médico es para vender "cajitas" e incrementar los beneficios de estas empresas privadas. Es cierto que antes de salir a la calle, los laboratorios imparten unas básicas lecciones sobre los principios activos de los médicamentos objeto de promoción, que pocas veces se exponen en las presentaciones porque no es docencia lo que se espera de un visitador médico. También se imparten cursos sobre técnicas de venta y negociación. Cada ciclo se alecciona al visitador del mensaje que el laboratorio pretende hacer llegar a los médicos.

Estoy de acuerdo con la idea de la complementariedad indisoluble entre médico e industria farmacéutica, pero no con el marketing agresivo de coste millonario, que al fin y al cabo repercute en el coste de los fármacos que pagamos entre todos. Por ello, creo que la figura del visitador médico concebida hasta la fecha tiene los días contados. No es ni siquiera legal que un mismo médico sea visitado semanal o quincenalmente por varios representantes de un mismo laboratorio copromocionando un mismo fármaco, ni tampoco que se obligue a los delegados a visitar con una frecuencia mayor de la que impone la normativa estatal o autonómica, tampoco es muy ético seleccionar a los médicos de alto poder de prescripción para que sean potenciales beneficiarios de recursos y de visitas, y a su vez tampoco es ético que se prohiba visitar a médicos catalogados como no rentables. Son tácticas comerciales que no deberían aplicarse cuando es el Estado es que paga estos bienes y servicios. Incluso desde el punto de vista laboral, se está obligando a los trabajadores a incumplir la normativa vigente en este ámbito, lo que sería denunciable y posiblemente sancionable. Desde el punto de vista penal, ofrecer (o solicitar) dádivas de cualquier índole a un funcionario está castigado (cohecho).

(...sigue)

Anónimo dijo...

(viene del anterior comentario...)

Me ha llamado la atención el comentario de Gerineldo y su visión de los visitadores médicos. La verdad es que tengo que decir que, aunque aparentemente parezca simple, es una descripción bastante realista: recibe por quedar bien pero la visita médica no le aporta científicamente nada. Espero que algún ilumninado del Codir o de RRHH de alguna multinacional que disponga de calculadora, calcule (v.r.) el dineral desperdiciado en visitas inútiles que saturan los médicos. A ver si con los mismos números con los que les gusta medir todo, se desengañan de una vez por todas del utópico cuento chino que "no sé quién" les vendió sobre que la rentabilidad era proporcional a los impactos en la visita médica...

Como muchos, entre los que me incluyo, veníamos vaticinando, la visita médica está empezando a dar un giro de 180º porque quiere seguir teniendo su hueco en la sanidad pública. En primer lugar, tiene que ser reconocida su utilidad en algún punto del engranaje del sistema sanitario, lejos de las funciones de "vendedores de medicamentos","repartidores de pichigüilis", "paganinis de comidas y congresos", "suministradores de Medimecums", "señorita/señorito de compañía", "repartidor de estudios sesgados"...

Parece ser que algún laboratorio como GSK está empezando a hacer los deberes. Según la noticia siguiente, esta empresa farmacéutica ya no basará los incentivos de los visitadores médicos en el cumplimiento de los objetivos de ventas sino en la calidad del servicio a sus clientes y en el valor añadido a la salud de los pacientes:

http://espana.pmfarma.com/noticias/11905-glaxosmithkline-abandona-los-objetivos-por-ventas-para-los-delegados-en-eeuu.html

Espero que sea algo más que una declaración de intenciones y que, aunque el proyecto se va a implantar en EEUU, sea la primera piedra que posicione una profesión que hasta ahora no ha tenido raíces suficientemente profundas porque estaba basada en métodos de venta agresivos y antiéticos, incluso ilegales, que buscaban el beneficio económico dejando de lado, en algunos casos, la salud de los ciudadanos, y que se alejaba considerablemente de su verdadera función sanitaria que era la de informar técnicamente.

Aunque la industria farmacéutica seguirá girando alrededor de la rentabilidad, estoy segura de que aplicando calidad total a cada uno de los procesos, incluida la visita médica, lo conseguirá.

nykyta2008@gmail.com